Job-Match ASSESMENT

 

Investovali byste 30 minut svého času, kdybyste během nich zjistili, jak zvýšit objem prodeje Vašich obchodníků až o několik set procent?

 

Vážení obchodní přátelé,

podívejte se, prosím, na přiložený dopis od prezidenta divize Global Lens Care společnosti Novartis Ciba Vision, Stephena Osbaldestana.

Ve spolupráci s Profiles International dosáhl zvýšení prodeje v této divizi z 80 tisíc dolarů měsíčně na 1 milion dolarů měsíčně za pouhých šest měsíců; a o dva roky později dokonce na 22 milionů dolarů.

Jak se nám to povedlo?  Na celý příběh v tomto dopise není dostatek prostoru, zde jsou však hlavní body:

1.   Nejprve jsme analyzovali tým obchodníků, využili jsme dostupné údaje o jeho prodejní výkonnosti a rozdělili tým do tří skupin: nejlepší, průměrní a podprůměrní.

2.   Poté jsme vyprofilovali nejlepší obchodníky – tj. ty, kteří dosahují výsledků, jaké bychom chtěli od celého týmu – a vytvořili jsme profil, který přesně identifikoval to, co měli tito nejlepší prodejci společného.  Nejlepší obchodníci se velmi výrazně lišili od svých průměrných a podprůměrných kolegů.  Během tohoto procesu jsme přesně určili, jaká kombinace mentálních schopností, osobnostních rysů a motivačních zájmů jim umožnila, aby byli tak úspěšní na svých pozicích.

3.   Rychlá analýza rozdílů v profilech nejlepších prodejců a profilech jejich méně úspěšných kolegů nám umožnila vytvořit individualizovaný návod pro obchodního manažera, a to pro každého z jeho méně úspěšných obchodníků – jak jej vést a rozvíjet jeho výkonnost směrem k výkonnosti jeho nejúspěšnějších kolegů.

 4.  Nyní tedy řídí své prodejce s ohledem na konkrétní cíl – zvýšit jejich výkonnost na úroveň těch nejlepších a pokaždé, kdy do obchodního týmu přijímá někoho nového, přijímá POUZE ty, kteří mají stejný profil jako jeho osvědčení nejlepší prodejci – aby získal špičkové prodejce hned na poprvé v co nejvíce případech.

To je v kostce vše.  Jejich prodej se zvýšil z 1 milionu dolarů ročně na 1 milion dolarů měsíčně za méně než rok a na 22 milionů dolarů během tří let.

Zní to příliš dobře, aby to byla pravda?  To je normální reakce většiny profesionálních manažerů prodeje, kteří si tuto případovou studii přečtou – proto bych potřebovala cca 30 minut Vašeho času, abych Vám podrobněji ukázala přesně jak a proč tento přístup tak dobře funguje.

Mohli bychom dosáhnout stejných výsledků ve Vaší společnosti?  Upřímně to teď netuším – tento přístup je v některých situacích efektivnější než v jiných.  Proto bych se s Vámi ráda setkala a zhodnotila Vaši situaci, pokud mi věnujete 30 minut Vašeho času.

Nejprve bych s Vámi probrala Vaše specifické obchodní prostředí a úkoly, kterými se zabýváte.  Pokud to bude vypadat slibně, nabídnu Vám bezplatnou analýzu Vašeho týmu obchodníků, abychom zjistili, zda bude možné získat podobné výsledky ve Vaší společnosti.  Tato metoda není vhodná pro každé obchodní oddělení a nemohu říct, zda Vám budeme moci být nápomocní, aniž bych s Vámi nejdříve hovořila.

Během následujících pěti dnů bych si dovolila zavolat k Vám do kanceláře a domluvila se s Vámi na možném termínu setkání.

Na závěr mi dovolte zdůraznit, že – i kdybychom snad došli k závěru, že spolupracovat nemůžeme, získáte tolik nápadů a myšlenek, že i tak budete považovat naše setkání za velmi dobře investovaných 30 minut.

 

Těším se na rozhovor s Vámi.

S pozdravem

 

Ing.Ivana Stolarská                                                                                   Partner společnosti Profiles International

 

p.s.  Jednu věc vím jistě, i když jsme se ještě nesetkali: podle statistik jsou ve Vašem obchodním týmu nadprůměrní, průměrní i podprůměrní obchodníci.  Zvýšení výkonnosti průměrných a podprůměrných bude logicky mnohem snazší, když budete znát odpověd na otázku - Čím se ti nejlepší liší od těch ostatních?

 

© 2008 Všechna práva vyhrazena.

Vytvořeno službou Webnode